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行業新聞

國采常態化,代理商選產品要做五大改變!

來源:醫藥網

三批四輪國采共對112個品種進行帶量采購,節約醫?;?00多億元。近期,第四批國采啟動,將于2月3日開標。在國家集采常態化、地方集采多樣化的情況下,代理商產品如何重構?

01、慢病轉向“慢病+??啤?/span>

第一批“4+7”城市藥品集中采購共25個品種,降血壓、調血脂、降血糖、心血管等慢病用藥有9個,占36%,包括調血脂藥阿托伐他汀鈣片、瑞舒伐他汀鈣片,降壓藥厄貝沙坦片、苯磺酸氨氯地平片、厄貝沙坦氫氯噻嗪片、賴諾普利片、氯沙坦鉀片、馬來酸依那普利片6個品種。第二批國采32個品種慢病用藥有阿卡波糖等7個品種,占21%。第三批國采55個品種有維格列汀、二甲雙胍、纈沙坦、匹伐他汀等8個品種。三批國采幾乎將常用的慢病用藥一網打盡。

慢病用藥量大,一個品種全國年銷售額少則10億元,多的幾十億元。廠家中標后,與醫保直接結算,沒有了中間環節,代理商怎么辦?首先,代理商要認清形勢,國家政策大勢所趨,振作精神,快速調整產品結構。

其次,發揮做過慢病產品的優勢,迅速尋找同類產品。首仿產品不斷涌現,如維格列汀帶量,維格列汀二甲雙胍復方制劑沒有帶量,西格列汀二甲雙胍、利格列汀二甲雙胍的首仿都出來了。調血脂的他汀類藥物大部分帶量,依折麥布片首仿也出來了。只要拿到廠家產品,就可以維系原有團隊。

第三,向??朴盟庌D變。如兒科產品、婦產科產品、五官科產品、骨科產品等,??飘a品銷量沒有慢病用藥量大,相對容易進院,帶量風險較小。多做幾個產品,一樣可以達到原來慢病產品的銷量。產品越多,抗風險能力越強,寧愿10個產品年銷售額1億元,也不要一個產品年銷售額1億元。

02、針劑轉向“針劑+口服藥”

前三批國采,針劑品種不多。第一批“4+7”城市集中采購目錄有3個針劑品種,培美曲塞二鈉、氟比洛芬酯、右美托咪定;第二批國采目錄只有一個品種,即注射用紫杉醇;第三批國采有阿扎胞苷、左乙拉西坦、莫西沙星3個品種。三批國采共計只有7個品種,對醫院用藥份額最大的針劑市場而言,只是滄海一粟,份額很小。但第四批帶量采購報量目錄44個品種90個品規,針劑有8個品種18個品規,較前三批品規大大增多。

此外,5月14日,國家藥監局發文要求化學藥品注射劑仿制藥全部進行質量和療效一致性評價。所有針劑產品都要求過評,意味著將來針劑產品都會進入集采。筆者了解到,三家以上生產企業的針劑產品有456個,一旦這456個產品全部過評,必然構成充分競爭,符合集采條件,大概率會全部集采。因此,做針劑產品的代理商好景不長。

做針劑產品的代理商都是做藥的大佬。因為針劑產品銷量大,如抗生素、心腦血管針劑、神經內外科針劑、抗腫瘤針劑等。一個品種在三甲醫院年銷售額超過1000萬元的品種很多。所以,做針劑的代理商一般不愿做口服藥,因為相對針劑,口服藥上量難,也很難做大。但隨著國家集采、區域聯盟集采、省級集采向前推進,針劑已經被推到了風口浪尖。代理商要迅速調整產品結構,由專做針劑產品向“針劑+口服藥”轉變。在穩住現有針劑產品銷售的基礎上,快速尋找口服產品,優化產品結構。

03、化藥轉向“化藥+中成藥”

代理商大多喜歡化藥,這是由市場決定的,化藥銷量大,進院比較容易,醫院也比較青睞。而中成藥銷量相對較小、進醫院困難、周期長,醫院控方一般先控中成藥。但前三批國采112個品種全都是化藥,未來還會有更多化藥進入國家集采。

中成藥雖有不足,但也有其優勢。中成藥獨家品種生命周期長,一個品種做10年甚至20年都很正常,細水長流,經久不衰。反觀做化藥的代理商,這幾年集采損失慘重,品種少的代理商更是如此。

面對集采常態化,原來專做化藥或以化藥為主的代理商,必須迅速調整產品結構,向“化藥+中成藥”轉變。選擇自己擅長的科室,原來做骨科用藥的,可以選擇一些中成藥骨科品種,原來做心腦血管慢病用藥的,可以選擇一些中成藥心腦血管品種。領域不變,科室不變,即使做中成藥,上量也比較快,因為醫生、專家都熟悉。

筆者認為,成功的代理商理想的產品結構一定是長短(長線品種和短線品種)結合、中西(中成藥和西藥)結合、針劑口服藥結合。

04、耗材轉向“耗材+藥品”

國家除了對藥品實施集采,器械集采也吹響了號角。10月16日,國家組織高值醫用耗材聯合采購辦公室正式發布《國家組織冠脈支架集中帶量采購文件》。11月5日,備受矚目的首次國家組織的高值醫用耗材帶量采購在天津開標,作為推進治理高值醫用耗材改革的首個產品,冠脈支架中標價格大跳水,從均價1.3萬元左右下降至700元左右,按意向采購量計算,預計節約醫保費用109億元。

高值醫用耗材如支架、鋼板、鋼釘、止血粉、敷料等醫院消耗較多。藥品“零差率”后,耗材成為醫院創收的主要來源。耗材金額大、價格貴、利潤高,頗受代理商青睞。做高值耗材的代理商和醫院院長關系非常鐵,藥品代理商無法與之比肩。這些年做耗材的代理商賺得盆滿缽滿。

冠脈支架集采開啟了高值耗材國家集采的先河。醫用鋼板、鋼釘、止血粉等將緊隨其后,耗材國家集采也會成為常態。這類代理商的產品結構如何重新布局?向“耗材+藥品”轉變。做高值耗材的代理商一般看不上藥品,認為藥品太便宜,就像吃慣了鮑魚人參,吃小菜不習慣一樣。但現在形勢發生變化,如果不優化產品結構,未來可能不光鮑魚人參沒得吃,甚至小菜也沒得吃了。

代理商要充分發揮在醫院的人脈優勢,迅速導入一些相同科室的藥品,使產品結構更為合理。院長、臨床科室是相同的,只是耗材在設備科,藥品在藥劑科,分管副院長可能不同。但有臨床科室、一把手院長的支持,這些問題都會迎刃而解。

05、醫保轉向“醫保+自費”產品

無論是藥品還是耗材,絕大多數代理商都鐘情于醫保產品,因為醫保產品相對容易進院,銷量較大。但隨著藥品、耗材集采常態化,醫??刭M越來越嚴格,醫保產品將越來越難做。為此,代理商要及時調整產品結構,由醫保產品向“醫保+自費”產品轉變。

自費產品由患者買單,不占用醫?;?,集采風險小,價格自主性較大。自費產品怎么做?一是正式進入醫院。通過藥事會或器械會進院,臨床醫生處方。自費產品不占用醫保份額,大部分醫院比較容易接受。同時,自費產品自主定價,醫院也有一定利潤空間。

二是進入醫院附近的藥店。由醫生處方給患者,患者到藥店拿藥(或耗材)。這種模式目前比較普遍。

三是DTP藥房。目前DTP藥房方興未艾,蓬勃發展。DTP藥房與一般藥房的區別在于:第一,是否尋求三方合作,服務是否升級。第二,是否融合市場,是否緊跟政策。第三,是否細化管理,執行是否下沉。升級是對服務、創新的升級,融合是與市場、政策的融合,下沉是管理執行下沉。三者相輔相成,互為依托,打造新型的主體化醫藥服務平臺。

四是第三終端。第三終端成為許多企業爭奪的重要終端渠道,市場潛力巨大,自費藥在第三終端大有可為。

對代理商來說,國家集采是一次涅槃,如何調整產品結構,適應國家政策,是當下面臨的嚴峻課題。物競天擇,適者生存。只有鳳凰浴火,方能涅槃重生。


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